Gutes Argument bei der Preisverhandlung! Schluss mit den Nachlässen!

Von am 20. November 2011 | 1 Kommentar »

Warum ist das Thema Preisgestaltung für so viele Unternehmer so heikel? Ganz einfach, der Kunde könnte ja nachfragen “Das ist schon bissl teuer, das bietet die Konkurrenz aber billiger an”. “Da musst du mir schon noch was nachlassen!” Und viele Unternehmer reagieren auf eine solche Frage dann mit einem Nachlass, auch wenn eigentlich nicht viel Spielraum dafür vorhanden war. Das mag kurzfristig helfen, schadet aber auf lange Sicht dem Unternehmen.

www.xeer.eu, Weil Buchhaltung einfach sein sollte

Der Anfang allen Übels: Wie berechne ich meinen Preis?

Dazu kann man ganze Bücher füllen, und das wurde auch schon getan. Ich möchte diese Frage hier nicht erschöpfend beantworten, ich denke dass viele Methoden zum Ziel führen können. Egal welche gewählt wurde, ich erwarte dass der Preis sauber kalkuliert worden ist und nicht aus Luft-Summen besteht. Manchmal ist das gar nicht so einfach, da gewisse Projekte z.B. nur schwer abschätzbar sind und oft auch mit Erfahrungswerten nicht eindeutig geschätzt werden können. Eine saubere Kalkulation ist jedoch die Grundlage einer jeden Preisverhandlung. Ist der Preis sauber kalkuliert, kann die Preisverhandlung losgehen.

 

Ich gebe einen Nachlass und alle sind happy!

Falsch! Ich behaupte, dass nicht mal der Kunde wirklich happy sein wird. Am Ende zählt für den Kunden nämlich nicht nur der Preis, sondern das was er für den Preis bekommen hat. Er will sich sicher sein, dass das was er gekauft hat, auch den bezahlten Betrag wert war.

Ein Beispiel: Ich gehe ins Reisebüro und will eine Reise buchen. Ich vergleiche verschiedene Reisen und entscheide mich anhand des Angebotes für eine bestimmte Reise. Ich verhandle hier üblicherweise nicht um den Preis (oder doch*? nun, ich war noch nie in einem Reisebüro …egal zurück zum Beispiel;) … nach dem Kauf versucht man als Kunde den Kauf rechtzufertigen. Das war gut, weil es dort gerade keine Unwetter gibt, ich eine gratis Versicherung bekommen habe, und eine Geld-Zurück Garantie gibt es auch noch. Selbst wenn ich jetzt ein Angebot sehe, welches ein wenig günstiger ist als meines, suche ich nach einem Punkt, warum mein Angebot dennoch besser war. Menschen tun das automatisch, denn keiner will eine Fehlentscheidung eingestehen.

*Sollte ich mich doch hinreißen und fragen: Kann ich die Reise nicht um 10% billiger erhalten? Was tue ich wenn ich sie nun wirklich um 10% billiger bekomme? Nun ich freue mich! … aber Moment, was wenn ich 15% verlangt hätte? Eigentlich hätte der mich voll über den Tisch gezogen, wenn ich nicht gefragt hätte! Und was wenn ich morgen einen Kollegen treffe, der 20% Nachlass bekommen hat? Ich fühle mich unfair behandelt!

In Wirklichkeit wollen Kunden/Konsumenten einen guten Deal machen. Das muss aber nicht unbedingt nur über den Preis passieren.

 

Was tue ich bei der Frage: “Da müssen Sie noch runter beim Preis!”

Hier sollte man dem Kunden nochmal genau zeigen, was das Angebot alles (tolles) beinhaltet. Es hat ja einen Grund, dass es soviel kostet (siehe Preis sauber kalkuliert) sei es der überdurchschnittliche Kundenservice, die Wartungsdauer, und und und. Deswegen liegt der Preis bei XY, und das bekommt man nirgends wo so günstig wie hier!

Wenn wirklich ein Nachlass sein muss, dann geht das nur über Kürzung der Leistungen. “Ich kann 3% Nachlass geben, dafür verlängern wir das Wartungsintervall auf das doppelte!” oder am Beispiel der Reise “dafür müssen sie sich um der Transport zum Hotel selber kümmern”. Verzichten möchte im Endeffekt niemand auf eine Leistung.

 

 

Ich kann in diesem Zusammenhang das Buch vom Herrn Thomas Burzler (Mission Profit) nur empfehlen.

 

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Kategorie: FinanceSkillsVertrieb

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Über C. Michael Hofbauer

C. Michael Hofbauer ist ein junger Unternehmer voller Ideen, der es liebt Unternehmen am Markt erfolgreich zu positionieren und Kunden zu begeistern. Der perfekte Autor für diesen Blog also. mehr über C. Michael Hofbauer

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Ein Kommentar

  1. Dieter sagt:

    Preisnachlässe sind schon üblich in fast allen Branchen. Die Nachlässe sollten aber realistisch sein. Bei einem Nachlass von 50 % fragt sich doch der Kunde, warum man anfangs so teuer war.

    Lieber bewusst etwas höher anfangen und dann die 20 %, die vorher einkalkuliert waren, nachlassen. Alle Seiten sind dann zufrieden

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